• De prijs

    De prijs
    16-09-2013
    Het moet eens afgelopen zijn met die prijs! Altijd maar weer die prijs, die prijs, die prijs.
    Alsof het de prijs is die je verkoopt.
     
    Weg ermee! 't Is niet meer dan een vervelende hindernis die je klant moet nemen om jouw toegevoegde waarde te betalen. De prijs is wat je betaalt, de waarde is wat je krijgt. En dáár gaat het om.
     
    Natuurlijk ga ik enorm kort door de bocht. Maar het is terecht! En dat leg ik je hier graag uit.
     
    Kijk maar eens om je heen. Steeds meer bedrijven belanden in een negatieve prijsspiraal. En weet je waarom? Omdat de prijs nog het enige is dat voor hen telt. Door toenemende concurrentie en professionalisering van de inkoop lijkt de prijs het belangrijkste criterium geworden in de beslissing van klanten en opdrachtgevers. Het gevolg: de ordergrootte krimpt en de marge verdampt.
     
    Schrijf het met dikke, vette letters op je bureau:
    “Mijn klant koopt zoals ik verkoop.”
     
    Als jij blijft benadrukken dat je onderscheidend vermogen in de prijs ligt, heeft de klant geen andere keus dan jou op dát argument te beoordelen. Tja, zo simpel werkt het.
     
    Gelukkig is er een vluchtroute uit deze neerwaartse prijsspiraal. Hoe kom je weer terug op het niveau van consistente groei en dito marges?
     
    Het geheim zit 'm – jawel! – in de waarde die jij biedt. Een simpele verkoopformule: het verschil tussen de waarde die iets oplevert en de investering die je hiervoor moet doen, is het rendement op je investering. Kortweg: waarde minus investering is rendement.
     
    Ik illustreer het met een eenvoudig voorbeeldje. Ben is technisch adviseur bij een groot internationaal adviesbureau dat zijn uurtarieven in het moeras ziet wegzakken door toenemende prijsconcurrentie. Ben belt met de directeur van een fabriek om de hoek en vertelt dat hij hem kan helpen drastisch te besparen op zijn energierekening.
     
    En dat kan Ben. De besparing: 30 procent op een jaarnota van maar liefst vijf miljoen euro. Dat is elk jaar anderhalf miljoen euro (!) in de broekzak. Kosten van installatie en advies: anderhalf miljoen. Terugverdientijd: één jaar. Over tien jaar heeft de fabriek dertien-en-een-halfmiljoen euro verdiend! Dertien-en-een-halfmiljoen!
     
    Die adviesopdracht van 550 uur à 175 euro was maar een schijntje. Wat is nou een investering van 100.000 euro als die een rendement oplevert van 800 procent?
     
    Bam! Weg met de prijs!
     
    En wat ga jij doen om waarde voor je klant te creëren?
     
  • LinkedIn

    LinkedIn
    14-09-2013
    LinkedIn wordt geduid als het nieuwe social CRM. Voordat ondernemers 's morgensvroeg inloggen in hun customer relationship management-systeem, checken ze uitgebreid de ontwikkelingen op LinkedIn. Het is de postkoets van honderd jaar geleden, maar dan met de snelheid van het licht.
     
    Geen profiel hebben, is dan ook helemaal niet slim. Een slecht onderhouden profiel is zo mogelijk nog erger. Een profiel dat dient als verkapt CV begint er misschien een beetje op te lijken, maar raakt bij lange na het maximale niet. Het gaat erom dat je LinkedIn gebruikt als interactief domein voor jou en je potentiële klanten. Met een mooi woord noemen we dat thought leadership: deel interessante zakelijke memoires via LinkedIn en je zult zien dat je volgers krijgt. Leiderschap creëert navolging.
     
    Belangrijkste vraag bij het gebruik van LinkedIn is: wat het levert het op? Nou, die rekensom is snel gemaakt. Wanneer we uitgaan van een gemiddeld netwerk van 250 mensen per persoon, betekent dit dat de tweede lijn van jóúw contactpersonen maar liefst 60.000 mensen telt!
     
    Wanneer ik een afspraak plan met een prospect uit de tweede lijn, zorg ik ervoor dat ik \'m van tevoren al aardig ken. Op basis van zijn LinkedIn-profiel bereid ik een aantal vragen voor. Waarom is hij in 2008 veranderd van baan? Hoe heeft hij het tijdens z\'n studententijd geschopt tot voorzitter van de vereniging? Ik print de profielpagina uit en leg \'m tactisch in het zicht. Altijd een leuke ijsbreker.
     
    Nog wat andere handige tips om LinkedIn optimaal voor jouw business in te zetten:
     
    Zorg voor een authentiek profiel en een zuiver netwerk.
     
    Word lid van verschillende groepen. Dat verschaft je de mogelijkheid tot zogenoemde customer intimacy: je gaat een slag dieper met je klant, door interactief met hem of haar te communiceren. Uit die interactie kun je nieuwe klantbehoeften destilleren en belangrijke ontwikkelingen peilen.
     
    Ten slotte: Geef recommendations aan mensen in je netwerk met wie je goede zakelijke ervaringen hebt. En zorg er voor dat jíj ze ook ontvangt.
     
    Gebruik LinkedIn daarom als een sociaal-zakelijk platform waarop je actief bezig bent met relatieonderhoud. Gefeliciteerd met je nieuwe potentieel van 60.000 klanten!
  • cross- deep- upselling

    cross- deep- upselling
    13-09-2013
    Wat is dat ook alweer?
     
    Je hoort de termen regelmatig voorbij komen. Maar... wat ze precies betekenen? Ik leg het je hier graag uit.
     
    Stel, je komt vandaag bij een pompstation om te tanken. Eenmaal klaar, reken je af bij de kassa. Maar – verdraaid – da's waar ook. De vloeistof voor uw ruitensproeier is op. De pomphouder haalt de ruitenvloeistof voor je uit het schap en je rekent het af.
     
    Cross selling betekent dat je naast het oorspronkelijke product, nog een product verkoopt.
     
    Duizend kilometer verder en drie dagen later sta je weer bij hetzelfde tankstation. Immers, je werd de vorige keer zó goed geholpen. Zonder dat de pomphouder het in de gaten had, was hij bezig met deep selling: je komt telkens bij hém terug voor hetzelfde product.
     
    Maar dat gaat op den duur natuurlijk vervelen. Altijd maar weer diezelfde diesel. Je wilt weleens wat anders. En daarom tank je de volgende keer geen gewone diesel, maar V-power-diesel. Iets duurder weliswaar, maar vooral een stuk beter. Immers, V-power-diesel zorgt voor een schonere verbranding, waardoor je zuiniger rijdt en ook nog eens het milieu spaart.
     
    Dit noemen we upselling: je koopt een duurdere variant van het product waar je oorspronkelijk voor kwam.